O atual mundo colaborativo de negócios aumentou a necessidade e frequência de negociação com múltiplos stakeholders, quer externos, quer internos às organizações.

Navegar nesta rede de diferentes interesses e operadores é muito desafiante, até para os negociadores mais experientes. Existe, no entanto, uma abordagem eficaz para ajudar os executivos a gerirem a complexidade e o conflito de forma a conseguirem negociações bem-sucedidas.

Dependendo de quem é, poderá encontrar-se numa negociação empresarial, relativa, por exemplo, a vendas, compras, aquisições, parcerias, questões laborais e sindicais, relações com outras unidades de negócio ou sobre orçamentos a afetar. Talvez esteja envolvido numa negociação Política ou Diplomáticas, sobre temas como acordos, captação de investimentos ou até conflitos. Ou a negociação se enquadro na esfera pessoal, como a decisão de aquisição de habitação, opções de férias ou mesmo aspetos relacionados com divórcio e regulação de poderes parentais. Qualquer que seja o caso, provavelmente depara-se com dificuldades que não são fáceis de ultrapassar.

Estas dificuldades materializam-se frequentemente em situações concretas das quais, os seguintes depoimentos, são só meros exemplos já ouvidos na vida real por profissionais que participam em negociações:

• Não tenho tempo para preparar suficientemente as negociações;
• Investi bastante tempo, mas no fim, percebi que estava mal preparado;
• Chegámos a acordo rapidamente sobre uma solução, mas penso que haveria melhores;
• Fiz um acordo que nunca foi implementado;
• Ainda hoje não entendo o que é que a outra parte, realmente, queria;
• Aceitei a proposta, não tive alternativa;
• Estava pouco confortável e à vontade;
• Senti demasiada responsabilidade sobre mim;
• Acho que fui demasiado brando;
• Tenho dificuldade de negociar com pessoas com um perfil diametralmente diferente do meu;
• Detesto negociar com pessoas de quem não gosto;
• Senti que fui esmagado por um bully;
• Não consigo comunicar com o meu interlocutor;
• Prefiro não negociar com amigos pois, temo que estrague o nosso relacionamento;
• Na minha empresa a avaliação das negociações é um pouco arbitrária: parece que, independentemente dos meus bons resultados, nunca é suficiente o que consigo – não sou reconhecido;
• Tenho dificuldades em saber se e quando devo abandonar a negociação;
• Não sei se devo aceitar algo inferior às minhas expetativas e objetivos, sem me sentir mal com isso;
• Tenho dificuldade em explicar porque é que aceitei este acordo, ou porque é que rejeitei um outro ou porque é que a outra parte o rejeitou;
• O meu interlocutor quer chegar a acordo, mas não consegue explicar ou justificar as suas razões aos seus superiores e restantes constituintes;
• Não conhecia toda a extensão do acordo e as suas implicações nas outras áreas da empresa;
• Fomos para a Negociação sem todos os participantes saberem exatamente qual o objetivo dessa ronda;
• Não consegui implementar o que considerava um bom acordo;
• Era para ser apenas uma conversa, mas tornou-se uma negociação e eu não estava preparado;
• No fim da Negociação fiquei com uma sensação de insatisfação e até de mau estar;

Se se reviu em algumas destas dificuldades anteriores ou se lhe fizeram recordar outras pelas quais já passou, tenho duas boas notícias para si:

• 1ª boa notícia: existe uma forma melhor de preparar e conduzir uma negociação – um método de negociação eficaz que lida com estas dificuldades;
• 2ª boa notícia: existe alguém que o pode ajudar

1º O que é que este método pode fazer por si:

Existe um método, o de Negociação de Harvard, com 7 fases, a saber, Preparação, Abertura, Exploração, Apresentação, Clarificação, Acordo, Avaliação e Controlo que cobrem todo o processo de negociação.

Destas, destaco a primeira, a fase de Preparação por ser a mais importante e a mais negligenciada de todas. Regista-se inclusivamente um fenómeno entre a experiência e a falta de preparação: quanto mais experiência se tem, paradoxalmente, maior o risco de adotar uma abordagem repetida, que não considera suficientemente as especificidades de cada negociação.

Em negociações eficazes, o tempo investido na fase de Preparação é superior ao tempo que dura negociação face-a-face. Ainda assim, uma boa Preparação, na realidade, poupa tempo. Por exemplo, se não se investir tempo a realizar um bom diagnóstico, pode-se vir a perder mais tempo em elementos da negociação menos relevantes e perder utilidade no esforço despendido. Em contraste com esta situação, um método apropriado é mais eficiente e  torna-se especialmente relevante para aquelas pessoas e situações para as quais o tempo é escasso.

Vejamos somente algumas diferenças de abordagem à fase de Preparação entre a prática mais comum e um método de negociação eficaz: